برداشت از کانال تلگرامی تربیت سیاسی:
🤝علوم و فنون #مذاکرات سیاسی
✍️ احمد یغما
قسمت نخست
راجع به فنون مذاکره در دهه هشتاد و نود کلاسهایی تحت عنوان آموزش ضمن خدمت برای برخی از مدیران استانی برگذار شد و تعدادی از دوستان عضو کانال حقیر در این کلاسها مشارکت داشتند در اون کلاسها نیز عرض کردم نه شماها احتمالا عضو یک تیم مذاکره حرفه ای خواهید شد نه در این مجال می‌توان از شما یک مذاکره کننده ی حرفه ای ساخت اما اگر مطالب را خوب درک کنید در زندگی شخصی روزانه در حال مذاکره با دیگران هستید یا در محیط کاری خود و یا وقتی می‌خواهید درخواستی را از یک مدیر سازمان دیگر داشته باشید این فنون می‌توانند بشما کمک کنند و مهمتر آنکه یک فهم کلی از مذاکره و برداشت درست از آن داشته باشیم. حالا امیدوارم این مباحث را تا آخر پیگیری فرمایید.
تعریف مذاکره:
برای مذاکره تعاریف مختلفی ارائه شده بهترین تعریف از نظر بنده اینست: مذاکره عبارتست از فرایند ایجاد یک برنامه توأم با پیشنهادهای مختلف تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی و توافق قطعی دو طرفه.
یقینا چنین فرایندی با بهره گیری از فنون و روشهای مختلف، صورت می‌گیرد و در آن هدف رسیدن به توافقی است که منافع دو یا چند طرف مذاکره کننده مد نظر قرار گیرد.
یعنی طرفین با نظرات و نیازهای متفاوت ایده ها و نظرات خود را مطرح می‌کنند اما نتیجه ایکه از آن گرفته میشود رضایتمندی همه را تامین می‌کند.
طبیعیست که برای رسیدن به توافقی که بتواند اهداف و منافع همه طرفین یا دو طرف مذاکره کننده را تامین و آنها را راضی کند به هنر و علم مذاکره نیاز هست. لذا رسیدن به توافق در شرایطی که طرف مقابل به علم مذاکره آگاه نیست و مذاکره را تحمیل شرایط خود قلمداد می‌کند کار دشوار و سختی است اما محال نیست.
طبیعت مذاکره :
طبیعت مذاکره، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق می باشد. لذا مذاکره هنری است پیچیده که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح دارد.
حقیقت این است که طبق تعریف، اگر مذاکره بصورت کاملاً موفقیت آمیز پایان پذیرد، دیگر بازنده ای وجود نخواهد داشت. اگر توافق قابل دسترسی نباشد، “طرف مقابل” همیشه اختیار ترک مذاکره را دارد. در این صورت نه برنده ای وجود دارد و نه بازنده ای و بحث پایان می پذیرد.
از سوی دیگر «مذاکره» از دو طرف برای بحثهائی رو در رو دعوت بعمل می آورد تا جزئیات مهم و اساسی که تنها بوسیله رد و بدل کردن توافقنامه های نوشته شده یا پیامهای دورا دور حل نمی گردند را آشکار سازد.
یعنی همیشه تعارضها و نگرانیهایی از طرف مقابل هست که شاید برای طرف دیگر اساسا بی معنی باشد این تعارضها و ابهامات باید مشخص گردد تا بصورت سازنده مدیریت شده و نگرانیهای طرف مقابل به نوعی مرتفع شود.
راهبرد مذاکره :
تا زمانی که طرفین مذاکره احساس عمیق نکنند که نتیجه مذاکره بهترین و مطلوب‌ترین نتیجه حاصل از آن گفتگوها و تصمیمات بوده، مذاکره به پایان نرسیده است. و قطعا شرایط برد و باخت بار دیگر آنها را پای میز مذاکره خواهد کشاند. و این هزینه مضاعفی برای طرفین خواهد بود.

اما همیشه یک نوعی احساس عمومی وجود دارد و آن این است که تصور می کنند همیشه یک نفر در مذاکره فریب می خورد. و خیلی‌ها معتقدند در مذاکرات سیاسی همیشه یک طرف برنده و یک طرف بازنده خواهد بود. البته این اتفاق زمانی می افتد که کشوری سیاست‌هایش را با اشتباهات محاسباتی و راهبردی غلط به پیش می‌برد و نهایتا در پروسه ای از زمان و تحث شرایط ناخواسته تسلیم کشور مقابل می شود. و مجبور می گردد همه خواسته های کشوری را که باصطلاح بر گلوی وی فشار می آورد بپذیرد. لذا فهمیدن اینکه چه زمانی باید وارد مذاکره شد و تاخیر را جایز ندانست خیلی مهم است. البته دشمنان این کشور نیز با روشهای متعدد و متنوع تلاش می‌کنند تا با خریدن زمان شرایط شکست حریف را بیشتر کنند تا در مذاکره از موضع قدرت و بالایی حرف بزنند و چانه زنی کنند.
اما با این تفسیر در مذاکرات موفقیت آمیز، هر دو طرف برنده می شوند. هر چند بندرت بردها بصورت تساوی تقسیم می شود. یعنی در مذاکرات سیاسی بطرز ثابتی یک طرف بیش از دیگری برنده می شود اما بازنده هم اگر مذاکره نمی‌کرد ضررهای بیشتری را تحمل می‌کرد بنابر این در نگاه واقع بینانه هر دو طرف برد داشته اند اما سهم یکی بیش از دیگری بود.
ادامه دارد

🤝علوم و #فنون #مذاکرات #سیاسی
✍️ احمد یغما
قسمت دوم

هیچ موقع در مذاکرات طرفین سریعا به اصل موضوع مذاکره وارد نمی‌شوند و بر سر مسائل ساده ای که اختلافی در آن وجود ندارد صحبتهایی را آغاز می‌کنند که خود این مقدمه ها می‌تواند محدوده ای کلیدی برای آغاز مذاکره بشمار رود.
مثلا طرفین میخواهند همدیگر را بهتر ارزیابی کنند، نقش تک تک اعضای تیم را کشف کنند، قدرت و توان و هوش کلامی اعضا و هماهنگی بین آنها را بنوعی بدست آورند. مهمتر اینکه رابطه مثبتی ایجاد کنند تا برای رسیدن به توافق کمکشان کند . تصور کنید دو نفر یا دو تیم که مقابل هم برای مذاکره نشسته اند در واقع در حال یک نبرد و مبارزه قدرت هوش و ادراک با هم و با بکارگیری علم و هنر و فنون مذاکره هستند. سخت تر و پیچیده تر از بازی شطرنج، لذا مذاکره کار هر کسی نیست فردی را میخواهد که شم سیاسی و شم اطلاعاتی، نکته سنجی، قدرت انتقال، سریع الانتقال بودن، قدرت هنرپیشگی، توان تسلط بر اعصاب، توان کنترل ذهن، توان خواندن ذهن دیگران، ... را داشته باشد. حقیر در مباحث "بازجویی و ضد بازجویی" و یا در بحث مربوط به "شگردهای زیرپاکشی" که در این کانال موجود است، این خصوصیات را توضیح داده ام هر چند مذاکره بازجویی یا مصاحبه نیست و با آن خیلی متفاوت است. اما مذاکره کننده باید استعداد فنی آن را نیز داشته باشد. تا بتواند شکل و زمان مناسب را برای طرح یک سوال گره گشا تشخیص دهد.
مذاکره کننده ها در این مرحله مقدماتی، با احترام متقابل سعی می‌کنند صداقت خود را نشان داده اعتماد طرفهای مقابل را بخود جلب کنند هر چند مذاکره کننده های حرفه ای بدرستی میدانند همه تعارفات و حرفها برای این منظور است و فریبی بیش نیست، ولی باز تاثیر آن را در روند مذاکره نمی‌توان نادیده گرفت.
خب حالا این گام تمام می‌شود و آهسته آهسته فاز اصلی صحبتها آغاز می‌گردد.
یکی از موارد مهم در مذاکرات این است که هر دو طرف روی زمان حساب باز می‌کنند. بطوریکه اگر برای یک طرف گرفتن زمان یا کشتن وقت مناسب باشد، شاید برای طرف مقابل نتیجه گیری سریع از مذاکرات مهم و حیاتی باشد. از این منظر هر دو طرف سعی در مدیریت زمان خواهند داشت و این موضوع باید مد نظر مذاکره کننده ها بوده باشد.
دو تیم یا دو هماورد و هزاران شگرد و روش برای رسیدن به خواستها یعنی گرفتن امتیازات بیشتر و موثرتر و ندادن امتیازات مهم و کلیدی مقابل هم صف آرایی کرده اند. از طرفی نقشه های مشخص هر یک از اعضای تیم برای یک هدف و ماموریت و وظیفه خاص و از قبل تعیین شده است. از قبل علائم و رموزی بینشان مشخص شده، نگاه سرتیم دستورات لازم را به اعضا می‌دهد چه کسی و چه زمانی آمار و ارقام مقایسه ای را مانند پتک بر سر طرف مقابل خواهد کوبید چه کسی مظلوم نمایی خواهد کرد و چه کسی توان چانه زنی تیم را توجیه و منطقی نشان خواهد داد. چه کسی و چه موقع تیکه های تهدیدی را بشکل کاملا محترمانه یعنی باصطلاح با زبان شیرین و جملات تلخ خواهد انداخت. خلاصه عرض کنم جملات بلکه کلمات تک تکشان باید حساب شده باشند. هر دو طرف می‌خواهد جو جلسه را به دست گیرد. تیمی برنده است که از قبل با دست پر در جلسه حاضر شده و می‌داند چه حرفی را کی و چگونه باید بزند و چه خواسته ای را کی بخواهد و برای آن چگونه مقدمه سازی کند، چه موقع به لاک دفائی برود چه موقع حالت تهاجمی و استوار بگیرد، چه موقع نقش عصبانی بودن و چه موقع نقش انفعالی ... را بازی کند. که بکارگیری درست اینها نقاط قوت مذاکره کننده ها را مشخص می‌کند. و البته بسیاری از جنبه های هنر مذاکره در قابلیت شناسائی پیشاپیش این نقاط و بکارگیری آنها برای نیل به اهداف مشخص نهفته است.
ادامه دارد.

🤝علوم و #فنون #مذاکرات #سیاسی
✍️ احمد یغما
قسمت سوم
شرایط مذاکرات سیاسی معمولا برای هر دو طرف یکسان نخواهد بود. یک طرف اهرم فشارش یا اهرمهای تهدیدش از طرف دیگر بالاتر یا پائین تر است. خب اگر شرایط یکسان بود کار مذاکره هم راحت تر می شد اما همیشه طرف قویتر انتظارات ویژه ای دارد. در این شرایط زرنگی و توانایی مذاکره کننده ها می تواند از بار سنگین عدم توازن قدرت و موقعیت بکاهد. اما نباید این تیم را در نتایج نابرابر مقصر دانست بلکه اگر به تاریخ نگاه کنیم مقصر اصلی کسانی بودند که با اشتباهات محاسباتی و یا اتخاذ راهبردهای غلط شرایطی را ایجاد کردند که مذاکره کننده چاره ای جز دادن امتیاز به طرف مقابل نبود. بد نیست مثالهایی را یاد آوری کنم.
در طول تاریخ ایران، اشتباهات راهبردی و محاسبات غلط موجب شکستهایی گشته و عهدنامه هایی بسته شده و امروزه پسوند ننگین هم به تک تک آنها داده ایم اما سوال اینجاست ایا تصمیمات و استراتژیها ننگین بودند یا عهدنامه های تحمیلی؟ آنهم در شرایطی که پای دشمن گلوی ایران را می فشرد.
مثلا زمانی که شاه اسماعیل صفوی، خود را سایه خدا و شکست‌ناپذیر می‌دانست و غیرت و ایمان را برای شکست دشمن کافی ‌‌می پنداشت، دچار یک اشتباه محرز تاکتیکی شده با ۴۰هزار نیرو در برابر لشکر ۲۰۰هزار نفری عثمانی صف‌آرایی کرد.
افسران فهیم پیشنهاد عقب‌نشینی و یا حمله پیش‌ دستانه قبل از استقرار توپ‌های دشمن، را دادند اما به ترسو بودن و نقص در ایمان متهم شدند. «دورمش‌خان» کم خرد که خود را با ایمانتر از دیگران نشان می‌داد به شاه پیشنهاد کرد که طبق آئین جوانمردی اجازه دهد تا سپاه عثمانی آرایش نظامی‌اش را کامل کند و بعد آنان را تارو مار کنند!
نتیجه این تصمیم مغرورانه و بیخردانه این شد که نبرد چالدران را باختند و ۲۵هزار نفر را به کشتن دادند و دشمن تا همدان پیش آمد.
حالا اگر شرایط برایش نامساعد نمی‌شد و در همدان قراردادی با شاه می بست نه تنها همه کردستان بلکه تبریز را هم می‌توانست طی یک عهدنامه ای از شاه صفوی بگیرد. اگر چنین می‌شد تقصیر از تصمیم نادرست شاه بود که فرماندهی سپاه را بعهده داشت، یا گناه مذاکره کننده ها؟
یا در جنگ عباس‌میرزا با سیسیانوف روس، و اعتماد نابجا به پیمان فینکنشتاین با فرانسه، و نابرابری سلاحهای جنگی موجب شد تا مناطق وسیعی از ارمنستان و آذربایجان و گرجستان، طی عهدنامه گلستان از ایران جدا گردد.. که اگر این عهدنامه بسته نمی‌شد دشمن تا قلب ایران می‌تاخت. باز عهدنامه به داد ایران رسید.
در جنگ دوم با روس ، قاجار آن را جنگ اسلام و کفر جلوه داد.
رساله جهادیّه مرحوم کاشف‌الغطاء و فتوای جهاد علمای شیعه مثل سید محمد مجاهد و ملا احمد نراقی، چاره و راهی بجز جنگ پیش پا نگذاشت. قائم مقام فراهانی خطاب به شیفتگان جنگ گفت:
"عقل حکم می‌کند کشوری که ۶ کرور مالیات دارد، با کشوری که ۶۰۰ کرور مالیات دارد، درنیاویزد." فی‌المجلس با دشنام و فحاشی به بی غیرتی متهمش کردند.
تاریخ مینویسد: "فردای آن روز بر منابر تکفیرش نمودند و به جرم اهانت به شاه و خیانت به کشور، خانه‌اش را غارت و خودش را تبعید کردند."
"...فرماندهان نظامی و روحانیون و عالمان دینی سرمست از باده غرور، پا در رکاب یکدیگر، جنگ را آغازیدند (آغازگر جنگ ایران بود) و پیروزی‌هایی هم به دست آوردند اما در پایان، باز هم شکست خوردند و سپاه روس پس از فتح قفقاز، تا تبریز هم آمد." آخوند میرفتاح، والی و امام جماعت شهر، مجبور شد به استقبال دشمن رفته و حتی بر منبر، روسها را مدح و ستایش کند. خلاصه برای رهایی از فشار و تداوم اشغالگریهای دشمن عهدنامه ترکمن‌چای منعقد گشت و ۳ ایالت دیگر قفقاز از جمله ایروان و نخجوان از ایران جدا شد. سوال اینجاست راه دیگری بجای مذاکره باقی مانده بود؟ من این مذاکره و معاهده نامه را بخاطر اینکه تبریز را هم از دست ندادند ننگین نمی نامم. بلکه تصمیمات احساسی و اشتباهات راهبردی را ننگین میشمارم.
از این مثالها زیاد است، خاک جداشده از ایران در گلستان ۷ برابر، و در آخال ۴۰ برابرِ ترکمن‌چای بود. اما تاریخ مینویسد: "شکست و حقارت ترکمن‌چای بسیار سوزناک‌ و دردآور بود. چون هدف این جنگ ترمیم غیرت و غرور ملت ایرانیان بود". اما چون محاسبات غلط بود نتیجه کاملا عکسی داد. و نه تنها خاک بلکه همسر شاه نیز به دست دشمن افتاد.
یا کسانیکه میگفتند تحریم "نمه نه دی؟" یعنی (اصلا تحریم چیه؟) یا گفتند اونقدر تحریم کنند تا تحریم دانشون بترکه ...
حالا در سایه این تحریمها بالغ بر 170میلیارد دلار پول بلوکه شده داریم روزانه میلیونها دلار بخاطر دور زدن تحریمها متضرر می‌شویم. و برای گرفتن حق و حقوق توقیف شده چاره ای جز مذاکره نداریم.
ادامه دارد

🤝 علوم و #فنون #مذاکرات #سیاسی
✍️ احمد یغما
قسمت چهارم
در طرح ریزی مذاکره، قبل از اینکه فرد یا افراد مذاکره کننده روشهای معمول را انتخاب کنند، باید طرح برای بدست آوردن حداکثر مزایا را در برنامه خود داشته باشند.
در حقیقت، طرح ریزی ابتدایی به اندازه تاکتیکهای مذاکره اهمیت دارد زیرا تاکتیکها بر مبنای طرح ها استوارند در مقدمه کتاب استراتژی بزرگ امریکا جمله ای از کتاب آلیس در سرزمین عجایب، نوشته شده که شاید مفهوم آن کتاب قطور در همین جمله نهفته باشد جمله این است "او محبوبانه سوال کرد ای پیشی چشایری ممکن هست بمن بگویی از کدام راه باید بروم؟ گربه گفت بستگی به آن دارد که بکجا میخواهی بروی" یعنی تا مقصد و هدف نهایی از مذاکره مشخص نباشد و روشن و شفاف نشود که به چه اهداف و خواسته هایی میخواهیم برسیم و نیز اهداف اولویت بندی نشوند، مسیر مذاکره و تاکتیکهای آن نا مشخص و یا غیر اصولی خواهند بود. اما خواسته ها و اهداف نیز باید منطقی باشند. مثال خوبی را آقای دکتر ولایتی زدند قریب به این مضمون که انگار میروی به یک فروشنده قیمت کالا را میپرسی طرف فروشنده می گوید ده هزار تومان شما می گویید دویست تومن حساب کن من بخرم! خب طبیعیست فروشنده خواهد گفت خریدار نیستی وقت مرا نگیر!
در مذاکرات خواسته ها باید منطقی و اصولی و حقوقی باشد. لذا در تیم مذاکره باید از یک حقوقدان بین المللی Intrnational Relations Lawyer نیز استفاده شود که با تسلط به تفاسیر قوانین بین المللی ضمن مراقبت از حقوق و منافع ملی در بزنگاه های لازم دخالت کرده و غیر قانونی بودن خواسته های طرف مقابل را متذکر شود. همچنین باید از ابتدا فهمید که خواسته طرف مقابل چه چیزهایی خواهد بود تا روی آنها تصمیم گیری شود که چه مقدار از خواسته های آنها را میتوانیم اجابت کنیم که البته اجابت کردن خواسته های طرف مقابل باید با چونه زنی خوب و اصولی بوده و بازای هر داده ستوده ای نیز مد نظر باشد.
در طرح ریزی مذاکره ضمن اینکه وظایف و اختیارات تیم مذاکره کننده معین می‌شود،باید محدودیتها و اختیارات اعضاء تیم نیز روشن گردد. و البته نباید خواسته های رویایی را برای تیم دیکته کنیم اینکه هرچی دلمان میخواد را بگیریم و هر چی دلمان نمیخواد را ندیم! واقعا نمیشه نام چنین جلسه ای را مذاکره گذاشت. چون روح همه مذاکرات انعطاف پذیریست و تمامی بحثها و گفتگوها در دایره انعطاف صورت میگیرد تا توافق (Agreement) حاصل شود. اما این انعطاف نباید یک‌طرفه باشد الا در مواردیکه برای ما یا طرف مقابل یک اصل یا پرنسیب محسوب میشود. مثلا ما نباید انتظار داشته باشیم که به ما مجوز ساخت بمب هسته ای بدهند یا غنی سازی را در حدی داشته باشیم که هر موقع بخواهیم بتوانیم به چنین سلاحی دست یابیم. اساس تحریمهای هسته ای ما نیز بخاطر این مورد بود. باید نگرانی جامعه جهانی را بفهمیم حتی چین و روسها نیز این اجازه را بما نمی‌دهند. یک مثال تاریخی بزنم : امپراطوری عثمانی مدعی بود که قسطنطنیه مال مسلمانهاست و این ادعا را علنی کرده بود لذا امپراطوری بیزانس سفیری را نزد وی فرستاد و دو خواسته را مطرح کرد یکی اینکه شما در نزدیکی قسطنطنیه قلعه نظامی می‌سازید و دیگر اینکه توپهای بزرگ برای تخریب دیوار قلعه ما درست می‌کنید باید هر دو کار را متوقف کنید. خب دولت بیزانس امکان تحریم دولت عثمانی و فشار دیگر را نداشت اما دائما هم در ساخت قلعه و هم در ساخت توپ از طریق نفوذ یا عملیات پنهانی اخلال و خرابکاری می‌کرد. یعنی در طول تاریخ هم چنین حساسیتها و درخواستهایی به دولتها می شد. در شرایطی که ما دائما شعار نابودی اسرائیل را می‌دهیم و این نیت را بر خود واجب و از ضروریتهای دینی قلمداد کرده ایم محال است اجازه غنی سازی بیش از نیاز برای فعالیتهای صلح آمیز را بما بدهند. و اگر اصرار بر این کنیم حتی با همکاری روس و چین بساط فعالیتمان را نابود می کنند. پس راهی جز اعتماد سازی در این زمینه نداریم اما برای این اعتماد سازی می‌توانیم کلی امتیاز (Concession) از جامعه جهانی بگیریم. در مقابل، چون ساخت و داشت موشک از هر نوعش برای دفاع از کشور، خط قرمز و نیاز ما برای حفظ امنیت ملی خویش است. طرف مقابل را باید با اقلام کلیدی و تجزیه تحلیلهای داخلی به این مورد توجیه کنیم، و نگرانی خود را تفهیم نماییم. روشهای تفهیم و روشهای عقب نشینی و میزان آن از قبل باید برای اعضای تیم مشخص باشد و طبقه بندی گردد. یعنی از قبل مشخص شود که تخفیفها چه میزان و در چند مرحله باید داده شود. چطور در خرید یک کالا با چونه زنی فاصله بین خواست فروشنده و خریدار بهم نزدیک میشود، چونه زنی در مذاکرات هم تقریبا همین کار را می کند.👇ادامه👇

بنابر این گفته ها، میزان موثر بودن مذاکره تا حد زیادی به کیفیت آمادگی و مهارت تیم مذاکره کننده بستگی دارد. در نهایت، مشخص کردن همه این موارد را قبل از مذاکره، طرح مذاکره میگوییم که به اندازه تاکتیکهای مذاکره اهمیت دارد و لطوریکه گفته شد تاکتیکها بر مبنای همین طرح مذاکره مشخص و انتخاب میشوند.
ادامه دارد...

🤝 علوم و #فنون #مذاکرات #سیاسی
✍️ احمد یغما

قسمت پنجم
در مورد اهداف مذاکره مواردی گفته شد، مذاکره کننده ای که فاقد اهداف روشن و تعریف شده باشد، در موقعیت تدافعی قرار می گیرد. همواره باید فرض گردد که طرف دیگر مذاکره در جلسه با اهدافی تعریف شده حضور یافته است. عدم اطمینان و سر درگمی در مورد اهداف می تواند مذاکره کننده را به واگذاری امتیازاتی مخرب تسلیم کند. حتی در مذاکرات روسای دو اداره با هم نمی‌شود گفت که حالا بریم ببینیم اونها چه می‌گویند تا تصمیم بگیریم که چه پاسخی برایشان بدهیم!
همچنین با در نظر داشتن اهدافی کلی مانند "بدست آوردن هرچیز ممکن از طرف مقابل" و یا تلاش برای "کسب بهترین امتیاز ممکنه"( Concession)، با بی هدفی چندان فرقی ندارد.
یک مذاکره کننده باید اهداف خود را دقیقاً تعریف نماید و این تعریف باید شامل شرایطی باشد که بصورت معقول در انتظار کسب آنهاست.
اهداف (برای خود مذاکره کننده) باید با شرایط مشخصی توضیح داده شوند، اما همواره باید قابلیت تعدیل پذیری داشته باشند. انعطاف پذیری در بطن مذاکره نهفته است و کلیه اهداف بایستی یک حداقل و یک حداکثر برای حرکت مذاکره کننده در خود داشته باشد، تا مذاکره به بن بست کشیده نشود.
و البته هر دوطرف مذاکره کننده سعی می‌کنند اهداف معین و حالتهای حداقل و حداکثری اهداف “طرف مقابل” را تخمین زنند. لذا مذاکره کننده ها اهداف حد اکثری خود را از قبل سنگین و غیر قابل تغییر و تخفیف نشان می‌دهند. برای مثال فشارهای داخلی و جراید که از قبل مخالفت خود را با مذاکره فریاد می کشند، یا آیت الله خامنه ای بدبینی خود را به مذاکره علنا اعلام می کند همه اینها به مذاکره کننده طرف ایرانی یک پوئن مثبت محسوب می‌شود. دستشان را برای چونه زنی باز میکند، و به طرف مقابل القاء می‌شود که این تیم نمی‌تواند مثلا چنین خواسته ای را بما بدهد. مخالفت رهبر انقلاب با مذاکره را بنده سیاست و کیاستی از جانب ایشان می‌دانم هر چند برخیها ظاهر قضیه را متوجه شده و بطور جدی با مذاکره مخالفت می‌کنند این افراد باید متوجه شوند که موضوع چیست و بفهمند که مخالفتها صوری و تنگ کردن اختیارات مذاکره کننده برای قدرت بخشیدن به چونه زنی بیشتر است. و البته برخی اقدامات اشتباه هم در مذاکرات برجام مشاهده شد یکی از آنها آزمایش موشک بود که رویشان شعار نابودی اسرائیل نوشته شده بود خب این عمل آب سرد ریختن به دیگ داغ طرف ایرانی در مذاکره بود.
در هریک از حالات، یک مذاکره کننده حرفه ای سعی خواهد نمود تا بفهمد که طرف مقابل در چه جاهائی مایل به اعطاء امتیاز است و یا در چه جاهائی بر عقیده اعلام شده خود راسخ می ماند هنر مذاکره کننده ها هم در القاء این موارد به طرف مقابل است. نه در بیان، بلکه بصورت تلقینی یعنی رفتاری را باید نشان دهند، که طرف مقابل مطمئن شود که این‌ها هیچ وقت چنین امتیازی را بما نخواهند داد.
البته پیش از ورود به مذاکره برای هر دو طرف مذاکره کننده لازم است تا مشخص کنند روی چه مسائلی مذاکره خواهد شد، تا نوعی توافق حاصل شود. که همیشه این توافق بصورت کتبی نوشته می شود. این عمل سبب قطع مخالفتها و تنش ها به هنگام مذاکره می شود و بعنوان منبعی مکتوب و یا نوعی دستور کار مورد استفاده قرار می گیرد. در عین حال هر دو طرف باید روشن سازند که در حین مذاکره کدامیک از افراد تیم برای آنها سخن خواهد گفت (سر تیم) و حدود اختیارات وی را نیز باید مشخص نمایند. الا مواردی که متخصص و عضو فنی تیم بخواهد توضیحاتش را بدهد. که چنین افرادی قطعا در تیم مذاکره کننده حضور دارند . هنگامیکه نماینده یکی از طرفهای مذاکره جهت توافق بر سر موضوعی حاد اختیار رسمی نداشته باشد. جائی برای طراحی مذاکره واقعی وجود نخواهد داشت. از آن سبب اختیارات تیم مذاکره کننده باید از قبل مشخص شود اما رسمی نگردد.
ادامه دارد

🤝 علوم و #فنون #مذاکرات #سیاسی
قسمت ششم
✍️ احمد یغما

تاکتیکهای مذاکره
در مذاکرات مهم که عمده آن مذاکرات سیاسیست موارد زیادی در روند آن به نفع یا ضرر شما تاثیر گذار هستند. از انتخاب زمان و مکان و محل مذاکره شروع می کنیم که قبل از آغاز مذاکره، تیم باید استراحت لازم را کرده باشد. روحیه جنگندگی یا چانه زنی را در خود بوجود آورده باشد ذهن خود را کاملا به فضای یک نبرد قوه هوش و ادراک محیا کرده باشد. و با اعتماد به نفسی که ریشه آن توکل به خداست وارد جلسه شود. ترس و تردید آفت پیروزیست لذا باید چنان روحیه ای در خود بوجود آورد که گویی شیرهایی به شکار روباه می روند.
این روحیه مقدمه کار مذاکره کننده ها و بهره گیری از هنرهایی خواهد بود که آموزش آن داده شده است.
رهبر تیم باید در جایی بنشیند که هم به اعضای تیم خود و هم به نفرات مقابل اشرافیت چشمی داشته باشد. و اگر طرف مذاکره از قبل صندلی ها را با اسم برای افراد مشخص کرده باشد (با گذاشتن نام افراد جلوی صندلی) به آن ترتیبها وقعی ننهد و خیلی ساده بگوید من اینجا میخواهم بنشینم قطعا متوجه خواهند شد که شیطنت آنها لو رفته و این حریف از ابتدای کار میداند چه کند. قبلا عرض کردیم شروع مذاکره با گفتگوهای معمولی است. یک اصل مهم در عین حال حساس این است که شما باید بیشترین گوینده باشید و فرصت زیاد به حریف برای استدلالها و چونه زنی هایش را ندهید. اما خود اینکار مهارت می خواهد. نمیشه همش حرف بزنید و اجازه حرف زدن به طرف مقابل را ندید پس چکار باید بکنیم؟ بله باید با زرنگی تمام سر موضوعات غیر حساس اجازه بدید طرف مقابل زیادتر از شما حرف بزند و شما همیشه خود را شنونده فعالی نشان دهید. اما وقتی موضوع به مطالب مهم و باریک می رسد شما میدان را واگذار نکنید. یه مثال: خبرنگاران خارجی را در نظر بگیرید که اکثرشون به نحوی با سرویسهای اطلاعاتی مرتبطند و با پوشش خبرنگاری و اهداف خاص سراغ مسئولین میاند و میخواهند با شگردهای خاص خود که در مباحث زیرپاکشی عرض کرده ام یا حرف از زیر زبان مصاحبه شونده بیرون بکشند یا در تنگنایی قرارش بدند که او حرفی را به زبانش جاری کند که بتوانند از آن به عنوان یک سوژه تبلیغاتی استفاده کنند کاریکه اوریانا فالاچی در مصاحبه با شاه کرد و شاه متهم به ضدیت با فمینیسم شد که در زمان خودش افکار غربیها را بر علیه شاه شوراند البته نمونه های زیادی از این موارد هست شما کتاب "مصاحبه با تاریخ" ایشان را بخونید خواهید دید با همین روشهای خود چگونه خیلی از افراد تاریخ ساز را به چالش کشیده و برایشان مشکل ساز شده است. اما دقت کنید به مصاحبه آقای ظریف با خبرنگاران خارجی و شگرد مشخص ایشون: آقای ظریف همیشه در آغاز مصاحبه هایش با لبخند سیاسی خود فضا را در اختیار خبرنگار قرار می دهد. خب سوالات آغازین قطعا سوالات ساده و غیر حساس خواهند بود، و ظریف پاسخهای کوتاه به این سوالات میدهد با تن صدای ملایم و چهره ای لطیف و خندان. آرام آرام پرسشها حساستر و بسمت سوالات کلیدی می رود، چهره ظریف کمی جدی تر و تن صدایش اندکی بلندتر و توضیحات کمی طولانی تر می شود. همه این رفتارها حکایت از قدرت هنرپیشگی ایشان دارد. وقتی میگوییم یک مذاکره کننده باید قدرت هنرپیشگی داشته باشد ، به معنای این است که تعادل روحی و فکری و عصبی فرد همیشه باید کنترل شده باشد اگر لازم شد نقش یک فرد عصبانی را بازی کند نه اینکه واقعا غصبانی شود چون اگر چنین شود اوضاع از دستش خارج خواهد شد مثل مداحانیکه نقش گریه کردن را بازی میکنند. و با این نقش از دیگران اشک چشم میگیرند، اگر واقعا گریه کنند که نمیتوانند بخونند. جدی شدن یا هیجانی شدن جناب ظریف در مصاحبه هایش کاملا ایفای درست نقش است، وقتی سوالات خبرنگار به جای باریکی میرسد که میخواهد ظریف را به گوشه رینگ اندازد و چپ و راست با سوالات بکوبد! ظریف با قیافه کاملا جدی و با تن صدای بالا جو مصاحبه را از دست خبرنگار خارج کرده و شروع می کند به گفتن واقعیتهای تاریخی، از تظلمی که به مردم ایران شده ، از نگرانیهای مردم، همه گویشهایش منطقی و واقعیست اما تا حدود زیادی خارج از موضوع سوال خبرنگار است. این زرنگی سیاسی است. خبرنگاری که بخواهد با ظریف مصاحبه کند و شکستش دهد، باید از عرف کاری خارج شده و بدون مقدمه آخرین سوالش را اول بپرسد، که البته اینکار بدلایلی شدنی نیست.
با این توضیح در مذاکره اجازه دهید صحبت اول را طرف مقابل کند اما شما مستمع خوبی باشید و با گوش دادن فعال، ارتباط خود را با مخاطب برقرار کنید. گاها مثالهای ساده ای هم خواهم زد تا این مباحث برای دوستان هم کاربردی تر باشد. فرض کنید پیش مدیری رفته اید که اصلا مایل نیست به حرفهای شما گوش دهد و با حرکات و لحنی که بکار میگیرد این را به شما اعلان می کند.👇ادامه👇

اینجا حرف زدن شما پشیزی ارزش نخواهد داشت چون هنوز ارتباط بین شما و آن مدیر از خود راضی برقرار نشده، کافیست با زرنگی خودتان یه سوال از ایشان بپرسید و ایشان ناچارا بشما پاسخ دهد، اگر بتونید نقش یک شنونده فعال را بازی کنید و با چهره بشاش و هیجان زده به حرفهایش گوش دهید طوریکه انگار این حرفها را با آب طلا باید نوشت، همین مدیر از شما خوشش خواهد آمد و حاضر به شنیدن حرفهای شما خواهد شد.
ادامه دارد

🤝 علوم و #فنون #مذاکرات #سیاسی
قسمت هفتم
✍️ احمد یغما
در مذاکره ابتدا روی اشتراکات حرف میزنیم اما دلیل اینکار بهره جستن از اشتراکات و تلطیف فضای مذاکره است تا در این فضا وارد بحث اصلی شده و خواسته اصلی خود را طرح کنیم.
مذاکره کنندگان حرفه ای عملکرد طرف مقابل را بخوبی متوجه می شوند چون می دانند هر کنشی دلیل خاص خود را دارد و بی ارتباط با شگرد و تاکتیک مذاکره نیست. اما تلطیف کردن جو مذاکره یک لحظه طرف مقابل را غافل می کند و شما می توانید از این فضای به ظاهر دوستانه استفاده مطلوب داشته باشید ولی باید دقت کرد که خواسته های فرعی را ابتدا به میان نیاورد، چرا که حریف به تعداد زیادی از خواسته های فرعی پاسخ مثبت یا پاسخ مشروط می دهد در این حال مقابل خواسته اساسی شما می ایستد. و اگر از ابتدای مذاکره مستقیما شروع به درخواستهای مهم شود مذاکره به بن بست کشیده میشود اصطلاحا مذاکره قفل می شود. که این به صلاح هیچ طرفی نیست. مع الوصف مشترکات را طرح می کنند و در داده و ستاده موارد غیر مهم و غیر حساس بصورت برد برد پیش میروند تا مذاکره ارزش و اهمیت و موفقیت خود را نشان دهد. اما خواسته مهم را به تعویق نمی اندازند اگر قرار باشد چانه زنی اتفاق بیافتد ابتدا باید روی درخواست مهم ما بوده باشد. در غیر اینصورت قطعا طرف مذاکره امتیازاتی را خواهد داد و بعد خواهد گفت اینهمه امتیاز گرفتید دیگه بسه. حتی گاها طرف مذاکره بازرنگی خود امتیازاتی را طرح میکند مثلا امتیازات سرمایه گذاری و اصلاح روابط تجاری .... تا شما خود را در کسب امتیاز موفق ببینید او در واقع شما را اقناع می نماید. و شما خواست اصلی او و خود را نادیده میگیرد. یک مثال واقعی از یک نمونه مذاکره:
در سنوات گذشته که اوضاع دانشگاهها ملتهب بود و بعضی از جنبشهای دانشجویی به دلایل مختلف سعی در نشان دادن اعتراضات خود داشتند اعضای یکی از این تشکلها اعلام اعتصاب غذا کرده بود و البته بصورت آشکار غذا نمیخوردند اما تاثیر این بازی سیاسی میتوانست دیگر دانشگاهها را نیز هم سو کرده و در نهایت دانشجویانی که فرزندان خود ما هستند و آینده این مملکت در دست آنها خواهد بود آسیب ببینند. استاندار وقت از بنده خواستند تا موضوع را بررسی و راهکار مناسبی را پیشنهاد کنم خب راهکار بنده همیشه صحبت و تعدیل و جلب رضایت طرفین بود. لذا درخواست کردم تا نمایندگان آن تشکل تشریف بیارند و در اتاق مدیریت دانشگاه صحبت کنیم . خواسته آنها نامعقول بود یعنی رئیس دانشگاه به هیچ وجه حاضر نمیشد به زیر بار این درخواست برود. اما شرایطی که موجب این درخواست نامعقول از طرف آن تشکل سیاسی شده بود، مشخص بود. قبل از شروع جلسه بنده به ریاست محترم دانشگاه عرض کردم که باید امتیازاتی برای اینها بدید و ایشان چند مورد برشمردند که البته عبارت بودند از امکانات مکانی و کامپیوتری و افزایش بودجه سالیانه ...
جلسه آغاز شد و ابتدا عرض کردم خواسته شما مبنی بر برکناری معاونین دانشگاه غیر معقول است اما نمیخواهم شما هم سرخورده شوید و در این روش غلطی که اتخاذ کرده اید زیر سوال دانشجویان برید که نتیجه ای بدست نیاوردید. و الکی ما را چند روز گرسنه نگه داشتید.... لذا میخوام امتیازاتی برایتان بدم تا برید جشن موفقیت برای خود بگیرید بشرطی که دیگه از این روشهای نا درست استفاده نکنید هر موقع اعتراض داشتید بیایید و با رئیس دانشگاه در میان گذارید و البته قرار شد جلسات ماهانه بین تشکلها و رئیس دانشگاه صورت گیرد. (حالا همون دانشجویان به پستهای مهم رسیده اند و گاها بنده را نیز مورد تفقد قرار میدهند خب تقویم سنی شان چنین اقتضاهایی را داشت.)
اگر آنها از ابتدا اجازه نمیدادند ما حرف از دادن امتیازات کوچک زنیم شاید میتوانستد حداقل معاونت دانشجویی را تغییر دهند و به نصف خواسته خود برسند و البته خودشان کوتاه آمدند. چون فهیم و زرنگ بودند.
این یک مثال خیلی ساده بود.
ادامه دارد

🤝 علوم و #فنون #مذاکرات #سیاسی
قسمت پایانی (۸)
درک طرف مقابل در مذاکره بسیار مهم است او چرا با ما مذاکره می کند و دنبال چه اهدافی است.
هر اندازه بتوانیم با اهداف و علاقمندی های طرف مذاکره آشنا بشیم و آن را دک کنیم شیوه برخورد ما آسانتر و مناسب تر خواهد بود چون می توانیم با تفهیم و رفع نگرانی های طرف مقابل روحیه اطمینان CONFIDENCE را بدست آورده و در جوی که اعتماد به آن سایه افکنده با نوعی همگرائی و نزدیکی خطوط فکری و رفتاری فاصله ها را کم کرده و به توافقات مثبت و معتدل دست یابیم
مثلا اگر می خواهیم روزی با امریکا پای میز مذاکره بنشینیم باید بدانیم آنها دنبال چه چیزی هستند؟ شعارها را رها کرده واقعیتها را که جلوی چشم مان است ببینیم . کتاب "استراتژی بزرگ آمریکا؛ از ترومن تا ترامپ" توسط بنجامین میلر نوشته شده است. یا کتاب استراتژی بزرگ امریکا که توسط چند ژنرال قبلا نوشته شده بود و چندین کتاب در این مضامین که به راحتی میشه متوجه شد دلمشغولی و نگرانی و خواست و علاقمندی امریکا چیست که بخاطر آن تهدید می کند، تحریم می کند، و حتی اگر لازم شد از استراتژی رزم جو هم بهره می برد. خب باید فهمید که امریکا می خواهد به استراتژی بزرگ نائل شود یعنی کسب امنیت کامل و بدون تهدید. و در این مسیر از روش‌ها و ابزارهایی که برای تحقق اهداف سیاسی، اقتصادی و نظامی خود لازم می‌بیند استفاده می‌کند.
کتاب استراتژی بزرگ درواقع به چهار استراتژی اشاره دارد: رئالیسم تهاجمی، رئالیسم تدافعی، لیبرالیسم تهاجمی و لیبرالیسم تدافعی.
در استراتژی رئالیسم تهاجمی که توسط «جان مرشایمر» ارائه شده و یکی از نظریه های مهم در روابط بین المللی است باور بر این هست که قدرتهای بزرگ برای تضمین امنیت خود در پی افزایش نفوذ و توان خود در نظام بین المللی هستند. تا با افزایش قدرت نظامی و اقتصادی بتوانند برای تضمین امنیت خود بر دیگر کشورها تسلط پیدا کنند. لذا رقابت دائمی بین قدرتهای بزرگ را چنین توصیف می کند که این کشورها دائما در فکر بالا بردن توان خود و کاهش توان رقبای خویش هستند. خب حالا اگر این واقعیت را تفسیر کنیم قطعا خواهیم توانست مسیر مذاکره را با دعوت سرمایه گذاران امریکایی به کشورمون که منافع هر دو در آن است برای خواسته های خودمان هموار سازیم. یعنی به نوعی توازن را بین روس و چین و امریکا در ارتباطات تجاری و اقتصادی برقرار کنیم. و اگر دنبال تضمین می گردیم تنها تضمین مذاکره همین است. ترامپ بر سر کار آمد برجامی را دید که هیچ فایده ای برای او ندارد چون ما گفتیم امریکا حق سرمایه‌گذاری در ایران را ندارد. دیگی که میجوشد و حاصل اقدامات اوست از آن سهمی نخواهد برد، بقول یکی از دوستان ترامپ هم گفت حالا که برای من نمیجوشد توش کله سگ بجوشد.
در استراتژی رئالیسم تدافعی که رویکردی نسبتا متفاوت با تهاجمی دارد، امنیت و حفظ وضعیت موجود اهمیت دارد یعنی ممانعت از جنگ و درگیریهای غیر ضروری . جلوگیری از تسلط یک قدرت بزرگ بر دیگران جهت حفظ امنیت جهانی، محدودیت در استفاده از زور و استفاده از زور تنها در مواقع ضروری و به عنوان آخرین راهکار، مهمتر از همه اینکه رئالیسم تدافعی به دیپلماسی و همکاری های بین المللی برای حفظ امنیت و تعادل تاکید می کند.
مخلص کلام امریکا میخواهد با کاربرد مجموعه‌ای از ابزارهای دیپلماتیک، اطلاعاتی، نظامی و اقتصادی به دستاوردهای نهایی خود برسد تا بتواند از خود و متحدینش در مقابل تهدیدات مختلف محافظت کرده و به امنیت پایدار دست یابد.
در این کتابها امریکا به صراحت استراتژی های خود را بشرح ذیل اعلام کرده:
پیشگیری از تهدیدات و استفاده از تدابیر پیشگیرانه برای جلوگیری از وقوع تهدیدات. دفاع از کشور یعنی توانایی دفاع از مرزها و حفظ امنیت داخلی خود و هم پیمانانش. ایجاد ثبات بین‌المللی برای تقویت همکاری‌ها و اتحادهای بین‌المللی و حفظ ثبات و امنیت جهانی. مبارزه با تروریسم، منظور از تروریسم هم در نگاه امریکا گروه‌ها و عواملی که امنیت ملی را تهدید می‌کنند هست. استراتژی دیگرش
تحکیم قدرت نظامی و تقویت نیروی نظامی به عنوان یکی از ابزارهای اصلی برای حفاظت از امنیت ملی است.
خب اینها اساس خواست امریکا هست که ما صرفا باید سر موضوع تروریسم و موضوع هسته ای خود که امنیت جهانی را به زعم امریکا تهدید می کند با او مذاکره کنیم . دیگر مسائل هیچ کدام اولویت امریکا نیستند و امریکا همیشه از دیگر موارد مانند حقوق بشر... بعنوان یک اهرم فشار استفاده می کند البته در تشریح استراتژی لیبرالسم تهاجمی به ترویج دموکراسی و حقوق بشر در کشورهای دیگر تاکید دارد. اما اولویت اصلی امریکا نمی باشد..
مع الوصف باید دانست مذاکره نه به معنی تسلیم شدن است و نه به معنی رفیق شدن بلکه مبارزه ایست در مسیر احقاق حقوق و کسب امنیت و تامین منافع ملی برای طرفین.
پایان🙏🙏🙏🌹